いちまろらんど

23歳。テーマパークBOYのいちまろです。

マーケティングの基礎。まずは「どうすれば売れるのか」

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どうすれば売れるのか

木暮太一
 

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ひとまとめ

 
「『売れる』にフォーカスしたマーケティング書!」
 
大事なのは
「見せ方」ではなく「見え方」
これを提唱するのは経済入門書作家の木暮太一氏。
 
売れるためには、相手が心の底から必要とするコンテンツ(中身)を提供する必要がある、
これを前提に、売れない要因・売れる法則の二点に関して詳しく説明されています。
 

いちまろの響き

 

売れない3つの要因とは?

 
マーケティングを勉強している者にとって、なぜ売れないかを知っておくことは大切。
 
著者が挙げている理由は以下の3つです。
 
①スッペクや性能を押してしまう
②「こんなことにも使えます」という訴求
③相手のニーズ・ウォンツを考えてしまう
 
 
①スッペクや性能を押してしまう
 
これの何が悪いかというと、結局「自分」が主語になってしまうのです。
 
例えば掃除機。
 
A会社のa掃除機は、
「従来の2倍の吸引力を実現しました!料金は8000円!」
 
それに対抗して
B会社のb掃除機は、
「2.5倍の吸引力と、本体の大きさをこれまでの0.8倍に小型化!料金は8500円。」
 
さてあなたはどっちを買いますか??
正直、どっちでもいい、という気がしませんか?
吸引力の性能に関して言えば、ある程度以上を超えていれば、特に気にしないという方が多いのではないでしょうか。
 
そこにC会社のc掃除機が登場します。
「掃除が面倒な方、時間のない方をお助けします!この掃除機は全自動で掃除します。 」
 
わかるでしょうか?
掃除機のスッペク以上に、「掃除が面倒・時間が無い」という人に対して手助けしますよ!
という相手ベースで押し出しているのです。
自分が買う時を思ってみれば、簡単ですよね。
自分にとって、自分の生活にとって、それを買うことで何が変わるかが大切です。
 
何かを買うというということは、その購入したものによって「今までの生活を変える」ことなのです。
 
②「こんなことにも使えます」という訴求
 
例えば、
コーヒーを飲む為のお洒落なタンブラーを探しているとします。
 
その場合、デザインや価格、大きさ、などを考慮して探すと思います。
そこに、「このタンブラーはペン立てとして飾ってもかわいいです!」って押されても、別に惹かれませんよね。
だって、「コーヒーを飲むために」タンブラーを探しているのですから。
 
こんなことにも使えます、という付加価値。
これは消費者目線からすれば、結局は必要ではない、なくても大丈夫なものなのです。
 
 
③ニーズ・ウォンツを考えてしまう
 
相手ベースで考えすぎてしまうのもまたよくないです。
ニーズ・ウォンツはマーケティング用語です。
 
ニーズ=生活の中で不足したものを求める漠然とした衝動・隠れた(潜在的な)欲求
ウォンツ=具体的(顕在的)なモノ・ニーズを満たすモノ
 
という意味が一般的には理解されています。
 
例えば、
お腹がすいたから、お腹を満たしたい→ニーズ
高級レストランに行って、お腹いっぱい食べたい→ウォンツ
 
なわけです。
 
 
世の中の根本的なニーズは大体解決されています。
先ほどの例で言えば、お腹を満たす方法なんてたくさんありますよね。
コンビニ、ファーストフード、ファミレス、居酒屋、自炊…
 
あなたが解決しなくても、他のもので代替されてしまうのです。
 
 
逆にウォンツ。
これは必要不可欠なものではなく、ニーズの上にあるもの。
結局満たされなくてもいいものなのです。
 
こう書かれると、じゃあどうすれば売れるの!!!
ってなりますよね。僕もそうなりました。
 
では、どうすれば売れるようになるのでしょうか。
 

売れるための4つの方法!

 
著者は、売れるために大切なポイントとして、4つのことを挙げています。
 
①ベネフィットを提供
 
自分が消費者に何ができるのか。
消費者の、不満・不安・不便を解決してあげること。
でもその方法が、そしてその解決方法がだれでも再現できること。
 
②資格
 
自分がそのことに関して言える責任があるか。
食べる前から、それが美味しく見えるか。
 
太っている人に、この方法なら絶対痩せます!と、言われても
遊びほうけている学生に、選挙に行く大切さを説かれても、どこか説得力に欠けますよね?
 
日本人は特に権威に弱いです。
こういったことからも、自分がそのことに関して言える資格があるのか精査することが大切です。
 
 
③目新しさ
 
他のものとの差別化をしっかりはかり、
ライバルを分析して、その上に行くことが大切です。
ただ、売れない要因①で言ったように「自分が主語」にならないように気を付けましょう。
 
④納得感
 
言われたことが、「確かにそうだな」と思わせなけらばなりません。
 
英語のリスニングをただ聞き流すことで、リスニング能力をつける
→効果はわかりませんが、確かにそうかも、と思わせることに成功しているから、あれだけブームになりました。
 
この4つが「売れる」為に必要な要素です。
 
結局、どんなものを売るにしても、誰がどうなりたいときに買う商品なのか、それを短い言葉で提案できなけばいけません。
ブログの運営にもいかしていきたいな、と思えた一冊でした。
 
Life Is Entertainment!!
 
いちまろ。